Retail Revolution: Der Weg zum hybriden Kunden

Lange galt es als sicher, dass eCommerce dem stationären Handel die Kunden abgräbt. Potenzielle Konsumenten informieren sich im Laden, schauen sich das gewünschte Produkt einmal in echt an und kaufen es dann letztendlich im Internet. Jahrelang wurde davon ausgegangen, dass der Offlinehandel so hauptsächlich den Onlinehandel unterstützt, während dieser teure Ladenmieten und Mitarbeiterkosten spart. Fakt ist, dass nur 4,7 Prozent des deutschen Umsatzes im Einzelhandel bisher online erwirtschaftet werden. Während der Absatz im stationären Handel weiter zurückgeht, vollzieht der digitale Commerce jedoch ein rasantes Wachstum. Online einzukaufen hat sich etabliert und Onlinehändlern wird ein ähnliches Vertrauen geschenkt, wie es einst Offline-Anbietern entgegnet wurde. Aber wird diese Entwicklung letztendlich den klassischen Handel verdrängen?

Das Potenzial der Retail Revolution für den Offlinehandel nutzen

Die Vorteile des Onlineshoppings scheinen überwältigend: Es gibt keine Öffnungszeiten, Einkaufen lässt sich leicht dazwischenschieben oder mit anderen Tätigkeiten nebenbei kombinieren, die Auswahl ist größer, wichtige zusätzliche Informationen hat man dank Google immer schnell zur Hand und viele Preise scheinen online günstiger. Zudem kann man sich die bestellten Produkte bequem nach Hause liefern lassen, ohne selbst die schweren Geräte und Einkaufstaschen tragen zu müssen. Warum da noch das traute Heim verlassen und sich dem Stress des „Outdoor“-Shoppings aussetzen?

Wie eine Studie der Interone GmbH aus München zeigt, sind Käufer trotz allem weniger online orientiert als vermutet. Entgegen den Erwartungen ist der Trend online zu recherchieren und sich den ausgewählten Gegenstand im Markt selbst zu kaufen größer, als die gegenteilige Alternative Offline-Information mit anschließendem Online-Kauf. Der sofortige Konsum im Laden überwiegt oft den preiswerten Einkauf im Internet. So überraschend wie diese Nachricht ist, so deutlich zeigt sie die momentanen Schwächen des stationären Handels auf: die umfassenden Informationen fehlen! Im Zeitalter von Google und Wikipedia steht dem Käufer online ein unendliches und universellen Wissen zur Verfügung, das er bei der Suche nach passenden Produkten abrufen und für einen Vergleich zurate ziehen kann. Im Laden bleibt als einzige Informationsquelle oft nur der Verkäufer. Aber wie stellt man dem Kunden weitere Fakten zur Verfügung?

Ebenso scheint es unmöglich die Produktvielfalt des Internets in einem Offlineshop anbieten zu können. Die Gegenstände würde jeden Laden sprengen und ein Bewegen oder das Durchstöbern der Angebote für den Kunden unmöglich machen. Zudem zeigt die Retail Revolution, dass der Online-Einkauf mehr Anreize bietet, sich selbst eine Freude und öfter einmal ein eigenes Geschenk zu machen. Im stationären Handel scheint dieser Mehrwert bisher zu fehlen. Um auch zukünftig seine Position am Markt als klassischer Handel behaupten zu können und nicht wie die Handelsriesen Karstadt und Quelle zu enden, gibt es drei aktuelle Entwicklungen, welche die Retail Revolution des Offlinehandels fördern.

Retail Revolution: Entwicklungen im stationären Handel

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Social Commerce

Da die Studie zeigt, dass Kunden vermehrt online nach Informationen suchen, um dann offline zu konsumieren, sollte dieser Trend weiter genutzt werden, um Konsumenten an die eigenen Läden zu binden. Die eigene Markt-Webseite liefert Daten zu Angeboten und den nächstgelegenen Händlern, sodass der Interessierte gleich wegweisend zum eigenen Shop geleitet wird. Angebote in sozialen Netzwerken wie Facebook, können eine Kaufberatung persönlicher auf den jeweiligen Benutzer zuschneiden oder individuelle Einladungen zu Shopping-Partys an Fans und Follower verschicken. Der große Erfolg der Rabatt-Plattform Groupon folgt diesem Retail Trend und scharrt auf diese Weise eine Unmenge an neuen Offlineshoppern um sich.
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Gamification

Einkaufen sollte mehr zum Erlebnis werden und Shops zu Spielplätzen. Verknüpft der Kunde den Einkauf mit einer positiven und womöglich neuen Erfahrung, ist er eher dazu bereit und kehrt aus Neugier oder dem Wunsch nach einer neuen Aufregung wieder zum Laden zurück. Man sollte das Geschäft nicht nur als simple Darbietung der Waren verstehen, sondern dahinter einen spielerischen Faktor verbergen, der den Konsumenten ganz nebenbei Spaß vermittelt. Auf anderen Gebieten findet dieser Trend der Gamification schon Anwendung, wenn es z.B. darum geht, den Menschen umweltbewusstes Handeln und Recycling schmackhaft zu machen.
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Der Multichannel-Händler bedient den hybriden Kunden

Die Zukunft gehört dem Kombinations-Käufer. Er kauft sowohl online als auch offline und lässt sich dort jeweils von dem besten Angebot und der schönsten Produktdarstellung leiten. Um dieses Potenzial zu nutzen, werden stationärer und elektronischer Handel weiter zusammenfließen und dem Konsumenten umfassende Kanäle für den Commerce bieten. So können Gegenstände des Offlineshops auch online gekauft und verschickt werden. Das Onlineangebot wird größer und abwechslungsreicher sein, als die Möglichkeiten im kleinen stationären Geschäft. Produkte können dort jedoch zur Abholung zentral bereitgestellt und bei Retourewünschen abgegeben werden. Der hybride Kunde wird an die Marke gebunden und für den schnellen Konsum den Laden in der Innenstadt aufsuchen und ihn gleichermaßen zum Onlinehändler des Vertrauens erwählen. Diese Verzahnung beider Absatzmärkte beschreibt das größte Ziel der Retail Revolution.
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