Verkaufsgespräch führen: (sich) gut verkaufen

Zu einem strategisch guten Verkäufer gehört, dass er von seinem verkauften Produkt überzeugt ist. Daher gilt die goldene Regel im Verkaufsgespräch: Seien sie das Produkt! Dabei sollten Sie ehrlich von Ihrem Produkt begeistert sein und es detailliert in der Anwendung kennen, denn nur so können Sie aus der eigenen Erfahrung heraus sprechen.

Die nächste Regel im Gespräch mit einem Kunden ist, dass Sie weder Ihre eigene Sicht noch die Sicht Ihres Arbeitgebers in den Vordergrund drängen sollten. Stattdessen rücken Sie gezielt den Kunden in das Zentrum des Interesses. Sehen Sie das Gespräch durch die Augen des Kunden!

Mit einer Vorteilsansprache können Sie den Kunden durch ausgewählte Argumente zu einem Kauf bewegen. Eine solche Rede führt alle Vorzüge des Produktes für den Kunden vor Augen. Und so geht's: Verknüpfen Sie also immer ein Verb mit einer direkten Einbeziehung des Kunden (Beispiele: gibt Ihnen, hilft Ihnen, erspart Ihnen)

Falls Sie die ersten Verhandlungstipps bereits beherzigt haben, sollte Ihnen die Preisnennung nicht das Genick brechen. Es geht in diesem Fall um die Ehrlichkeit und die Transparenz dem Kunden gegenüber. Ist der Preis für den Kunden nachvollziehbar und preiswert (Kosten-Nutzen-Relation), so ist der erfolgreiche Verkauf des Produktes schon auf einem guten Weg.

Wenn der Fall auftritt, dass Sie Äußerungen oder Meinungen des Kunden nicht teilen, während Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann ist die Frage: Wie bringt man ihm das möglichst schonend bei? Unser Tipp: Bringen Sie Kritik an Aussagen des Verhandlungspartners immer in Form einer Ich-Botschaft unter. Damit hebeln Sie jegliche Erhitzung der Gemüter aus, da Sie den Kunden dadurch nicht direkt kritisieren.

Wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, spielt die Körpersprache eine große Rolle. Ein typischer Fauxpas wie beispielsweise verschränkte Arme vor der Brust oder auch das bequem zurückgelehnte Sitzen in einem Sessel kann dem Kunden die unbewusste Botschaft übermitteln: „Ich will eigentlich gar nicht mit Ihnen reden“, also eine Distanzierung oder Ablehnung ausdrücken. Am besten sollten Sie daher immer auf Ihre Körpersprache achten, denn sie ist entscheidend!

Eine andere Formel des Erfolgs für ein Verkaufsgespräch ist das aktive Zuhören! Hören Sie also nicht nur dem Kunden bei seinen Ausführungen zu, sondern signalisieren Sie ihm durch beispielweise Kopfnicken oder aktives Nachfragen, dass Sie seine Interessen, Ängste oder Ideen nicht nur respektieren, sondern auch ehrlich an ihnen interessiert sind. Äußerungen wie „da haben Sie Recht“ oder „ich kann Sie da gut verstehen“ sind hier angebracht.

Die letzte Regel zum positiven Abschluss eines Verkaufsgesprächs lautet: Stellen Sie unbedingt Suggestiv-Fragen! Durch diese gezielten Fragetechniken ist der Verkaufsabschluss quasi in trockenen Tüchern. Das bewerkstelligen Sie, indem Sie die positiven Gedanken des Kunden, die er während des Gesprächs geäußert hat und erwartungsgemäß mit „ja“ beantworten wird, aufgreifen. Als Beispiel wäre da die Frage: „Sie wollen höchstens 1.000 Euro für das Produkt X ausgeben?“ Antwort des Kunden: „Ja“. Durch diese suggestiven Fragen fassen Sie also nochmals alle Vorzüge Ihres Produktes in den Worten des Kunden zusammen und geben ihm dadurch fast keine Chance „Nein“ zu Ihnen und Ihrem Angebot zu sagen.