Verkaufsgespräche führen: Wie Kunden mehr kaufen als sie wollten und zufrieden damit sind

Beraten statt Bedrängen

Es gibt verschiedene Arten von Verkäufern. Zum einen sind das die Verkäufer die eigentlich gar nicht präsent sind für Kunden und auch nur im Notfall das Kundengespräch suchen. Das ist bequem, aber letztlich nicht Verkaufs fördernd. Zum anderen sind das die enorm ehrgeizigen die sich mächtig ins Zeug legen für den Erfolg und einfach nicht locker lassen, bis der Kunde kauft……oder geht. Dann gibt es da noch Verkäufer, die Kunden ernst nehmen, sie ehrlich beraten und alleine durch eine gute Menschenkenntnis und eine hohe Aufmerksamkeit zielsicher die Bedürfnisse erkennen können. Bei wem würden Sie selbst als Kunde mehr kaufen als Sie geplant hatten?

Freiheit statt Einengung

Lassen Sie als Verkäufer Ihren Kunden Luft zum Atmen. Je intensiver Sie einen Kauf einfordern, desto eher ist der Kunde geneigt zu fliehen. Er will die Freiheit haben, selbst zu entscheiden. Geben Sie ihm diese, wird er kaufen, engen Sie ihn ein und versperren Sie ihm alle Fluchtwege, wird er entweder kaufen, aber unzufrieden sein damit, oder sich einen eigenen Fluchttunnel graben. Es ist gar nicht so schwer, erst gut zu beraten und anschließend die Entscheidung abzugeben. Haben Sie überzeugt, werden Sie verkaufen. Also bleiben Sie entspannt und selbstsicher. Ihr Ziel ist Kundenzufriedenheit, dann kommt auch der Erfolg.

Verständnis statt Vorwurf

Menschen wollen verstanden werden. Ihr Gegenüber würde umgehend merken, wenn dies nicht der Fall ist. Versteckte Anklagen, Unverständnis oder dezente Vorwürfe machen jeden Verkaufserfolg zu Nichte. Sie müssen dann gar nicht erst versuchen, mehr zu verkaufen, denn es wird nicht gelingen. Sie müssen nicht alles gut finden, was Ihr Gesprächspartner sagt oder denkt, aber Sie können Verständnis zeigen für seine Sichtweise. Es ist nicht verboten andere Meinungen zu haben und das sollten Sie immer akzeptieren. Nehmen Sie also Ihren Kunden als den Menschen an, der er ist, vorurteilsfrei und respektvoll. Dann wird er Ihnen bald aus der Hand fressen.

Schweigen statt Dauerreden

Haben Sie je ein Sales Training besucht, in dem Ihnen geraten wurde, doch auch einmal den Mund zu halten? Wenn nicht, dann nehmen Sie diesen Ratschlag eben jetzt auf. Wenn Sie zu viel reden, wird Ihr Kunde nämlich in seiner Entscheidung blockiert und kauft letztlich oft gar nichts. Sich im richtigen Moment zurück zu halten und damit dem anderen auch Zeit zum Nachdenken zu geben, wirkt oft Wunder. So wirken Sie viel angenehmer auf Ihr Gegenüber, als wenn Sie mit Argumenten bombardieren. Nicht die Masse, sondern die Klasse Ihrer Argumente zählt. Geben Sie ausreichend Gesprächsanteile ab, um eine ausgewogene Konversation zu führen.

Es liegt also an Ihnen und Ihrem Verhalten, wie viel Ihr Kunde kauft und wie zufrieden er damit ist.

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