Gutscheine und Rabatte als Marketingstrategie: Wie erfolgreich sind diese Mittel wirklich?

Gutscheine und Rabatte, die innerhalb einer Marketingstrategie als Manipulationsinstrument eingesetzt werden, dienen dazu, den Kunden von seiner eigentlichen Absicht abzubringen und zu einem Kauf zu bringen, den er tief in seinem Inneren nicht tätigen will. Manipulation wirkt damit einem langfristigen Geschäftserfolg entgegen. Warum? Wenn der Kunde sich manipuliert fühlt, fühlt er sich betrogen um seinen eigenen Weg. Er ist unzufrieden, weiß oft gar nicht genau warum, und sucht sich andere Anbieter.

Wenn Gutscheine und Rabatte als Dankeschön, Kundenbindungsinstrument oder innerhalb der Marketingstrategie zur Kundengewinnung und zum freien Ausprobieren verwendet werden ohne Kaufzwang, dann ist der Kunde weiterhin frei in seiner Entscheidung. Wenn er sich dann – freiwillig – für den Kauf oder Wiederkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheidet, dann ist er frei und fühlt sich wohl. Selbst wenn das Produkt oder die Dienstleistung nicht alle seine Erwartungen erfüllt haben sollte, gibt er die Schuld nicht demjenigen, der das Produkt anbietet, sondern sieht eine eigene Fehlentscheidung.

Sich selbst zu beurteilen als Unternehmer oder Unternehmen fällt dabei oft nicht ganz leicht – wie setze ich meine Gutscheine und Rabatte in meiner Marketingstrategie ein? Hier einige Tipps zur Unterscheidung:

Gutscheine und Rabatte als Manipulationsinstrument

• Ich gebe dem Kunden nur einen Teil-Nachlass, den ich vorher auf den Produktpreis aufgeschlagen habe.
• Ich argumentiere mit zusätzlichen Vorteilen, die das Produkt oder die Dienstleistung angeblich hat, und die ich „umsonst“ hergebe, die aber gar nicht existieren.
• Ich begrenze die Aktion zeitlich so, dass der Kunde keine Zeit hat, sich alternative Angebote einzuholen.
• Gutscheine und Rabatte werden zur Daueraktion – wie bei verschiedenen Betten und Matratzenanbietern, die IMMER einen Ausverkauf plakatieren mit bis zu 70 % Nachlass.
• Ich kombiniere Gutscheine und Rabatte in Sammelheften oder Kombiangeboten wie bei „Groupon“, einem ursprünglich amerikanischen Unternehmen. Damit orientiere ich den Kunden auf die angebliche Ersparnis, statt auf die Eigenschaften und Vorteile des Produktes.
• Ich bringe den Kunden dazu, mehr zu kaufen als er will, oder etwas Anderes zu kaufen als er will – entgegen seinem Willen. Dazu arbeite ich mit dessen Angst und Gier.

Die Verwendung dieser Beispiele und Methoden bringt sehr unbewusste Kunden in mein Portfolio, die sich von außen leicht manipulieren lassen und schnell von Anbieter zu Anbieter wechseln. Klassische Beispiele dazu sind die Kunden der Telefonanbieter. Wer das als Unternehmen will – ständig mit Angeboten um den labilen Kunden kämpfen und Illusionen statt Wahrheit zu verkaufen – der soll diesen Weg gehen.

Gutscheine und Rabatte als Wohlfühlinstrument

Wer Gutscheine und Rabatte als Wohlfühlinstrument einsetzen will, kann folgende Hinweise als Indizien und Leitfaden für sein Handeln verwenden:

• Ich gebe dem Kunden etwas gratis – in einer angemessenen Höhe zu meinem Leistungsangebot. Der Kunde kann sich ein Bild machen und frei entscheiden, ob er kauft oder nicht.
• Ich gebe dem Kunden einen Nachlass oder ein Sonderangebot, weil ich entschieden habe das zu tun: Zur Produkteinführung, oder weil der Kunde bereits bei mir gekauft hat, und ich mich bedanken will. Der Kunde bleibt frei in seiner Entscheidung, ob er weitere Produkte kauft, oder ob er das beworbene Produkt kauft oder nicht – auch emotional.
• Ich schenke dem Kunden etwas – aus freiem Willen, ohne eine Verkaufsabsicht zu verbinden. Kleien Geschenke erhalten die Freundschaft, sagt der Volksmund.
• Der Schwerpunkt meines Angebotes und meiner Marketingstrategie bleibt bei meinem Produkt oder meiner Dienstleistung und deren Eigenschaften. 

Wenn diese Prämissen erfüllt sind, werde ich langfristig erfolgreich sein, und treue Kunden gewinnen und langfristig binden. Diese Kunden wechseln nicht so schnell zu einem anderen Anbieter, sind bereit mehr zu bezahlen, sind zufriedener und empfehlen mich als Unternehmen oder Unternehmer weiter.

Lohnt sich das für Sie?