Wie erkennt man einen fachlich qualifizierten Versicherungs-/ Finanzberater

Die Versicherungs- und Finanzbranche ist in den letzten beiden Jahrzehnten sehr in Verruf geraten, weil es viele Vermittler gab, die zwar verkäuferisch gut geschult, allerdings fachlich unqualifiziert waren. Im Jahre 2007 wurde in Deutschland die Versicherungsvermittlerrichtlinie eingeführt. Diese besagt, dass sich nicht mehr jeder Finanzberater oder Versicherungsvertreter nennen darf. Es ist nun von Nöten eine Prüfung zum Versicherungsfachmann/ -Fachfrau vor der IHK abzulegen (schriftlicher und mündlicher Test). Das ist die Mindestqualifikation, um als Versicherungsvertreter oder Finanzberater tätig werden zu dürfen. Allerdings gab es hierzu einige Ausnahmen. So braucht beispielsweise keiner eine Prüfung nachweisen, der bereits über Jahre hinweg in der Branche tätig war. Die fallen nämlich unter eine sogenannte Alte Hasen Regelung. Zusätzlich bieten viele Gesellschaften eine Haftungsübernahme für Ihre Vermittler an. Auch diese Personen brauchen dann keine Prüfung ablegen.

Um zu verdeutlichen, wie vielfältig die Versicherungs- und Finanzberatung ist, möchte ich hier kurz die wichtigsten Produkte darstellen, die man als Berater anbieten kann:

Hausrat-, Haftpflicht-, Rechtsschutz-, Wohngebäude-, Todesfall-, Risikolebens-, Riester-, Renten-, Berufsunfähigkeits-, Unfall-, Kranken-, Pflege-, Geschäftsversicherungen, Bausparverträge, Immobilienfinanzierungen, KFW Förderungen, Sparkonten, offene Fonds, geschlossene Fonds, Aktien, CFD's, etc.

Die Vielfalt an Produkten wird noch um die Vielfalt an Gesellschaften ergänzt, die es am Markt gibt. Um eine wirklich fachlich gute Beratung bieten zu können, muss man sich langfristig auf bestimmte Bereiche spezialisieren. Wir haben damit ein Ausschlusskriterium für Finanzberater, jemanden der alles kann und alles bietet, gibt es nicht.

Woran kann man einen ausgebildeten Berater erkennen?

Grundsätzlich kann man sich in zwei Bereichen beraten lassen. Zum einen geht es in die Versicherungs- und Vorsorgeberatung und zum Anderen in die Kapitalanlageberatung.

Reine Versicherungsvertreter sollten einen der folgenden Ausbildungsgrade haben:

– Versicherungsfachmann

– Versicherungskaufmann/ Kaufmann für Versicherungen und Finanzen

– Versicherungsfachwirt/ Fachwirt für Finanzberatung

Reine Bankberater sollten einen der folgenden Abschlüse nachweisen können:

– Bankkaufmann

– Bankfachwirt

Nun ist es aufgrund der Vielfalt an Produkten häufig notwendig, auch andere Bereiche in Teilen zu kennen. So kann eine fondsgebundene Rentenversicherung Sinn machen. Ein Berater muss sich dazu aber mit Rentenversicherungen und mit Fondsanlagen auskennen und diese gelegentlich überprüfen, um eine gute Auswahl und Betreuung sicherstellen zu können.

Um die Berater daraufhin zu schulen, wurden vor einigen Jahren Allfinanzabschlüsse wie die folgenden eingeführt:

– Fachberater für Finanzdienstleistungen

– Fachwirt für Finanzberatung

– Bachelor of Economics (Financial Advisory Services)

– Master of Sales Management

Vorsicht sollte geboten werden, wenn andere Abschlüsse auf den Visitenkarten stehen. Begriffe wie „Vorsorgefachmann“, „Rentenfachmann“, „Vermögensberater“ sind oft nur interne Bezeichnungen für ihre Vermittler und sind kein Qualitätskriterium.

Im Folgenden kurz zusammengefasst, wie man vorgehen kann um die meisten „schlechten“ Berater auszusieben:

Finanzberater : So wirds gemacht!

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Ausbildung prüfen

Fragen Sie den Berater nach seiner fachlichen Qualifikation. Der Berater sollte mindestens einen der folgenden Abschlüsse nachweisen können:- Versicherungsfachmann- Bankkaufmann- Fachberater für Finanzdienstleistungen. Begriffe wie Vermögensberater oder Vorsorgefachmann ist kein Hinweis auf eine Qualifikation, sondern meist nur eine interne Bezeichnung für Vermittler einer Gesellschaft.

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Ausschließlichkeit oder Maklertätigkeit prüfen

Es gibt grundsätzlich zwei Unterscheidungsmöglichkeiten. Entweder bekommen Vermittler von der Gesellschaft Kunden zu suchen und Produkte zu vermitteln (Vertreter) oder ein Vermittler hat einen Kunden, der ihn beauftragt, ein Produkt aus irgendeiner Versicherungsgesellschaft zu suchen und zu vermitteln. Aus diesem Grunde haben Vertreter nur einen beschränkten Zugriff auf die Gesellschaften, die es am Markt gibt. Gute Vertreter kennen dafür die Produkte Ihrer Gesellschaft in der Tiefe und sagen dem Kunden, wenn ein Produkt womöglich über die eigene Gesellschaft nur ein Nebenprodukt ist und damit vermutlich sehr viel teurer als bei anderen Gesellschaften. Im Umkehrschluss können Makler alle Gesellschaften anbieten. Sie unterliegen dafür aber dem Problem, dass sie nicht alle Versicherungsbedingungen und Leistungsquoten aller Gesellschaften kennen können. Beim Kunden entsteht oft das Gefühl der Unabhängigkeit. In der Praxis arbeiten aber Makler meist nur mit wenigen Gesellschaften zusammen. Auf ihnen liegt ein besonderes Haftungsrisiko.

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Ist er immer für einen da?

Oft hört man von Kunden, dass der Vermittler einmal da war, viele Produkte abgeschlossen hat und sich danach nie mehr gemeldet hat. Eine künftige weitere Beratungs- und Betreuungspflicht ergibt sich für den Vermittler aber bereits aus dem Versicherungsvertragsgesetz. Riesterverträge müssen beispielsweise jährlich überprüft werden, wenn man die vollen Zulagen erhalten möchte. Gleichzeitig hagelt es jedes Jahr an gesetzlichen Änderungen, die vor allem die Rente oder andere Sozialversicherungszweige betreffen und daher eine Anpassung der Absicherung beim Kunden erfordern können. Ein guter Vermittler sollte sich wenigstens einmal im Jahr melden, je nach Produkt, das beim Kunden vorhanden ist.

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Verkaufsansätze prüfen

Es gibt grundsätzlich zwei Verkäufertypen. Die emotionalen und die fachlichen Verkäufer. Der emotionale Verkäufer wird oft mit wenig Fakten kommen, dafür aber ein wohliges Gefühl hinterlassen. Viele Verkäufer können damit einen fachlichen Mangel verdecken. Prüfen Sie daher bei diesen Typen durch gezielte Fragen, ob sie dennoch fachliches Wissen besitzen. Der fachliche Verkäufer wird oftmals keine so persönliche Ebene mit dem Kunden aufbauen, dafür wird er aber die Fakten und damit die Kompetenz sicherstellen können. Entscheiden Sie selbst, was Ihnen lieber ist. Sie sollten für sich aber das Gefühl haben, gut aufgehoben zu sein.

2 Meinungen

  1. Ein Artikel leider in reiner Schwarz-Weiß-Malerei. Entweder fachlich kompetent o d e r sympathisch – was ist das denn für eine Bewertungsmaßstab? Ansonsten wird Beratungsgüte offensichtlich nur an Produkten festgemacht. Wo bleibt der Kunde selbst? Egal ob Anlage oder Vorsorge: Wichtigstes Kennzeichen eines guten Beraters ist a) Zeit für den Kunden und b) gründliche Analyse des Ist- und Soll-Status bei den Kundenfinanzen. Darauf aufbauend eine für den Kunden nachvollziehbare Strategie und erst ganz zum Schluss die Umsetzung der vereinbarten Strategie mit den passenden Produkten.
    Nur dieses Verfahren macht den ganzen Beratungsprozess für den Kunden transparent. Das kann a) nur der qualifizierte Berater und er sollte dabei b) quasi automatisch die nötige Empathie für den Kunden mitbringen. Fachwissen und Seriosität schließen nicht aus, dass der Berater gleichzeitig auch noch nett ist.

  2. Patrick Schwandt

    Hallo MoneyNavigator, zu allererst vielen Dank für den Kommentar. Ich kann in allen Punkten nur zustimmen. Leider dürfte es dem Kunden häufig schwer fallen die von dir angesprochenen Punkte zwischen zwei Beratern unterscheiden zu können. Ich habe versucht Punkte darzulegen, die man auch als Laie nachvollziehen kann. Ich möchte aber mit dem Beitrag keinen Anspruch auf Vollständigkeit erheben. Er soll viel mehr ein Einstieg sein für künftige Beiträge hinsichtlich von Beratungsqualität und Kompetenz

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