Kundengewinnung: Alternative Strategien im Vertrieb

Denn eigentlich bildet der Vertrieb „nur“ die Brücke zwischen Anbieter und Kunden. Und diese Brücke ruht auf zwei Säulen:

• Auf der Positionierung INNERHALB des Unternehmens
• Auf dem Kundeninteresse und den Rahmenbedingungen des Marktes AUSSERHALB des Unternehmens

Findet eine der beiden Säulen nicht genügend Beachtung, wird schnell die falsche Vertriebsstrategie gewählt.

Im heutigen Markt wird Vertrieb oft einseitig als „Kundengewinnung“ betrachtet. Dabei unterscheidet man im Zuge der Vertriebsstrategie dann nur noch den Weg, um den Kunden zu gewinnen, z.B.:

• Direkt
• Indirekt
• Online
• Multilevelmarketing
• Über Empfehlungen
• Über Multiplikatoren usw.

Ich möchte aus der praktischen Erfahrung alter und neuer Herangehensweisen hier ein alternatives Szenario aufzeigen.

Nach oben beschriebenem Vorgehen sucht sich der Kunde den Anbieter aus, und die Anbieter müssen um den Kunden konkurrieren. Was wäre, wenn der Anbieter sich den Kunden aussucht, an den er verkaufen will? Attraktiv? Dazu bedarf es eines neuen Nachdenkens über das Unternehmenspotential, und der gewählte Vertriebsweg ist nachher das Ergebnis dieser Betrachtungsweise.

Wenn das Unternehmen oder der Unternehmer sich aussucht, an wen er verkauft, spricht man von Positionierung. Dazu sind folgende Fragen zu beantworten:

• Mit welchen Kunden arbeite ich gern zusammen?
• Was kann ich diesem Kunden bieten?
• Welches Problem des Kunden löse ich?
• In welcher Problemlösung bin ich ANDERS ALS ANDERE (nicht besser!)?
• Welche Spezialgruppe meiner Kunden kann ich damit am besten bedienen?
• Warum will der Kunde dieses Produkt oder diese Dienstleistung unbedingt bei mir haben?
• Wo finde ich diese speziellen Kunden für diese spezielle Leistung?
• Wie kann ich den Kunden in Ihrer Sprache beschreiben, was sie von meiner Leistung haben?

Nun bin ich gerüstet. Ich stehe als Unternehmen oder Unternehmer nicht mehr im Wettbewerb, denn ich biete etwas Besonderes, was Andere nicht bieten. Ich kenn die Bedürfnisse meiner Kunden, arbeite gern mit ihnen zusammen, und weiß, wo ich meine Kunden finde, und wie ich ihnen in ihrer Sprache erkläre, was ich zu bieten habe.

Nun kann ich mir den besten Kommunikationsweg aussuchen, ob übers Internet oder direkt, denn wenn die Kunden von mir hören, wollen sie mein Produkt kaufen. Es geht nicht mehr um Kundengewinnung, sondern um gezielte Verteilung von Informationen, Produkten und Dienstleistungen.

Kundengewinnung heißt in diesem Kontext also weder, dass ich um den Kunden kämpfe, noch dass ich den Wettbewerb bekämpfe, sondern dass ich mir klar werde, wer ich bin und was ich tue, ebenso, wer meine Kunden sind. Und damit sitzen Kunde und Anbieter plötzlich im gleichen Boot, und realisieren gemeinsam Projekte zur Problemlösung. Das führt zu zufriedenen Kunden, zufriedenen Verkäufern und zufriedenen Unternehmern.

Kundengewinnung: Was wird benötigt?