Richtig und erfolgreich feilschen

Bevor Sie sich in den nächsten Laden stürzen: sondieren Sie geeignete Produkte und Saisonzeiten.

• Am Saisonende im Spätsommer erreichen Sie mehr bei Kleidungsartikeln, nach dem Erscheinen eines neuen Geräts muss das Vorgängermodell schnell den Platz räumen – die Händler sind zu diesen Zeiten spendabler.
• Um Autos, Unterhaltungselektronik, Möbel, Mode und Schmuck können Sie gut feilschen.
• Informieren Sie sich in Katalogbroschüren und im Internet über die Preise. So können Sie die Handlungsspanne durch Vergleiche ermitteln.
• Kennen Sie den Spielraum, den es bei den jeweiligen Produkten gibt. Allgemein sind 10-15 % möglich. Bei Kameras um 200 € oder Fernsehgeräten zwischen 1.000 und 2.000 € können Sie sogar bis zu 25 % Rabatt herausschlagen.

• Nehmen Sie einen Freund (wing man) mit, der sich im Hintergrund hält. Er sollte von Anfang an dabei sein und nicht erst im Verlauf des Gesprächs hinzustoßen.
• Gehen Sie nicht kurz vor Ladenschluss oder zu Ballungszeiten. Für die Verhandlung brauchen beide Seiten eine ruhige, konzentrierte Atmosphäre. Und bringen Sie Zeit mit.
• Gehen Sie lieber zu selbständigen Händlern, weil diese in Preisentscheidungen freier sind. Verkäufer von Großmärkten sind oft an feste Preise gebunden und dürfen nicht einmal feilschen.
• Denken Sie zum Beispiel bei Lieferangeboten an die versteckten Kosten. Vielleicht werden Sie einen Rabatt aushandeln, aber von den hohen Lieferkosten überrascht werden, die sich anderswo in Grenzen halten.
• Das Verkaufsgespräch muss auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit aufgebaut sein. Sie wollen einen günstigen Preis heraushandeln und sparen. Sie müssen aber auch wollen, dass der Verkäufer ein gutes Geschäft abschließen kann. Dasselbe sollten Sie auf der anderen Seite erwarten können.

• Der Erfolg Ihrer Verhandlungen hängt entscheidend von Ihrem Gesprächspartner ab. Im Vorfeld sollten Sie wissen, welche Entscheidungskompetenz der Verkäufer hat, denn im Verlauf den Chef zu holen, kann Ihren Erfolg gefährden.
• Es muss eine vertrauensvolle Beziehungsebene entstehen. Suchen Sie sich auch einen Verkäufer, den Sie sympathisch finden und der Sie sympathisch findet.

Trotz des Prinzips der Gegenseitigkeit haben Sie entgegengesetzte Interessen. Der Verkäufer möchte einen möglichst hohen Preis durchsetzen, Sie möchten den Preis herabsetzen.

• Geben Sie ihm das Gefühl von Kontrolle, über die Situation, über den Preis. Lassen Sie den Verkäufer den Anfang führen und eine Vertrauensebene entstehen. Verkäufer setzen darauf, Ihre Sympathie (es menscheln lassen) für sich zu gebrauchen. Deshalb: Lassen Sie sich nicht „einmenscheln“. Behalten Sie Ihr Ziel im Auge.
• Machen Sie sich darauf gefasst, dass der Verkäufer Ihnen Gegenfragen stellen wird. Er könnte fragen: „Warum möchten Sie es (um so und so viel) billiger?“ – Für diesen Fall müssen Sie sich Antworten überlegen. Überlegen Sie sich auch, wieso die Vorteile und der Nutzen des Produkts, welche der Verkäufer Ihnen vortragen wird, nicht für den vollen Preis sprechen.

Auftreten:

• Erscheinen Sie gepflegt, so wirken Sie wohlhabend. Erscheinen Sie in Lumpen, so erregen Sie Mitleid – erwecken Sie durch Mimik und Sprache trotzdem, dass Sie liquide sind. Sie sind ein gleichberechtigter Verhandlungspartner.
• Suchen Sie Augenkontakt. Nicht eisig starren, aber auch nicht Blicken ausweichen.
• Seien Sie freundlich und selbstsicher. Ihr Freund kann Sie auffangen und stützen. Ihr Freund sollte ebenso auf seine Kleidung achten, sich aber im Hintergrund halten.

Verhandeln:

• Nachdem Sie sich haben beraten lassen, stellen Sie Fragen, offene Fragen: Wie viel, wie, warum? Welchen Preis können Sie mir anbieten? Die Frage darf Ihnen nicht peinlich sein.
• Verraten Sie nicht Ihre Preisvorstellungen.
• Lassen Sie den Händler ein Preisangebot machen und verraten Sie dann Ihren Preis. Der Händler verlangt zu viel? Sie sollten sich in jedem Fall in der Mitte treffen.
• Wenn der Verkäufer keine Bereitschaft für einen Preishandel signalisiert hat, erfragen Sie andere Optionen.
• Entweder sagen Sie, dass Sie auch mit einem ähnlichen Modell zufrieden sind – eines, für welches es Rabatte gibt.
• Oder Sie fragen nach anderen Vergünstigungen: Mengenrabatte, kostenlose Installation, eine Beigabe oder eine Zusatzleistung.
• Schlagen Sie nur zu, wenn Sie wirklich sicher sind. Der Verkäufer darf so wenig wie Sie auf ein schnelles Ende drängen.