Nudging: Die Kunst der Beeinflussung nach System

Mit der Methode des Nudging lassen sich Menschen so manipulieren, dass sie genau das machen, was man sich von ihnen wünscht. Klingt gruselig? Ist es aber eigentlich gar nicht. Wir alle versuchen ständig unsere Mitmenschen zu manipulieren. Warum also nicht mit System?

Nudging – den Begriff haben Sie noch nie gehört? Er stammt von den US-Professoren Richard Thaler und Cass Sunstein, die 2008 das Buch „Nudge: Wie man kluge Entscheidungen anstößt“ veröffentlichten. „Nudge“ ist der englische Begriff für „Stups“ oder „Schubs“ und bezeichnet in der Verhaltensforschung ein Konzept, bei dem Menschen zu positiven Verhaltensweisen beeinflusst werden sollen, ohne dass dabei mit Bevormundung oder gar Zwang und Verboten gearbeitet wird – sondern mit psychologischen Tricks in Form von Anreizen und Stupsern in die vermeintlich richtige Richtung.

Kleine Schubser in die richtige Richtung

Ein Beispiel dafür ist es, wenn in der Kantine die gesunden Lebensmittel leichter erreichbar als etwa Süßigkeiten sind und in Augenhöhe der Kantinenbesucher platziert werden. Statt den Mitarbeitern mit der moralischen Keule zu kommen, erhalten sie einen Anschubser, den sie womöglich nur unbewusst wahrnehmen. Die Aussichten, dass mehr Menschen zu den gesunden Esswaren greifen sind höher, als wenn mahnende oder belehrende Infotafeln dazu aufrufen würden.

Nudging in der Politik

Das Prinzip des Nudgings kommt vermehrt auch in der Politik zum Einsatz. Statt mit ewig neuen Gesetzen und Verordnungen die Bürger zu malträtieren, sollen sie durch Anreize zu einem „besseren“ Verhalten gebracht werden. Ein Beispiel aus den USA, in denen Übergewicht weit weitverbreitet ist: Seit auf den in Kinos verkauften Popcorntüten stehen muss, wieviel Kalorien enthalten sind, ist der Verzehr stark zurückgegangen. Ein entsprechendes – allerdings nicht umgesetztes – Beispiel aus Deutschland ist die Lebensmittelampel, die in Signalfarben über den Zucker- und Fettgehalt von Lebensmittel informiert.

Gezielte Beeinflussung im Privaten

Nudging lässt sich aber auch auf der privaten Ebene einsetzen, etwa um den Partner zum gewünschten Verhalten zu bringen. Psychologische Tricks, die dabei zum Einsatz kommen können, sind:

• Fragen mit positiver Zielrichtung zu stellen statt dem anderen Aussagen um die Ohren zu hauen. Auf diese Weise kann man Verständnis für und Interesse an der Position des Anderen demonstrieren – und ihn eher dazu bringen, Abstriche zu machen.

• Kleine Geschenke erhalten bekanntlich die Freundschaft – und der Beschenkte fühlt sich oft verpflichtet, mehr zurückzugeben als er bekommen hat.

• Komplimente verfehlen ihre Wirkung selbst dann, wenn der Empfänger sich darüber bewusst ist, dass die Schmeicheleien einen Zweck haben und man sich erhofft, dass der Gelobte sich mit Wohlverhalten revanchiert.

• Sich blöd zu stellen, etwa um sich vor unliebsamen Aufgaben zu drücken, funktioniert ebenfalls erstaunlich gut, selbst wenn der Gegenüber die Masche durchschaut. Dafür muss sie mit anderen Tricks kombiniert werden – besonders effektiv sind Schmeicheleien im Sinne von: „Du kannst das besonders gut, so gut kriege ich das niemals hin“.

• Als Kontrastprinzip wird in der Verhaltensforschung die Methode bezeichnet, beispielsweise erst eine große Bitte zu äußern – und nach Zurückweisung die eigentliche, kleiner Bitte kundzutun. Die Chance, dass sich der Andere nach Abweisung der ersten Bitte auf die zweite einlässt, ist deutlich höher, als wenn nur die eigentliche Bitte geäußert wird.

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