Mit Feingefühl die Karriereleiter erklimmen

Wer sich in sein Gegenüber hineinfühlt, ist erfolgreicher.

Wer sich in sein Gegenüber hineinfühlt, ist erfolgreicher.

Die Fernsehserie „Mentalist“ handelt von einem Ermittler mit scheinbar übersinnlichen Fähigkeiten. Tatsächlich nutzt er seine überdurchschnittlich ausgeprägte Beobachtungsgabe, um die Gedanken möglicher Täter zu erkennen und auf diese Weise seine Fälle zu lösen. Diese Fähigkeit lässt sich auf das Berufsleben übertragen, wobei sie mit dem Fachbegriff „Mind Hacking“ bezeichnet wird.

Mind Hacking im Kundengespräch

Kunden erwarten, dass Verkäufer die Produkte ihnen gegenüber anpreisen und sind gegenüber deren Aussagen grundsätzlich misstrauisch. Gerade diese Erwartung nutzen erfolgreiche Verkaufsmitarbeiter, indem sie die Erwartungshaltung des Gesprächspartners aktiv ansprechen. Der potentielle Käufer fühlt sich verstanden und reagiert auf die folgenden Verkaufsargumente aufgeschlossen. Durch geschicktes Fragen erkennt der im Mind Hacking geschulte Verkäufer, mit welchen Gedanken sich der Kunde befasst. Wenn er diese anspricht und mit eigenen Worten formuliert, empfindet der mögliche Käufer ihn als Gleichgesinnten. Zumindest fühlt er sich verstanden. Beide denkbaren Gefühle des potentiellen Kunden erhöhen seine Bereitschaft zum Kaufabschluss stärker als alle denkbaren Argumente hinsichtlich der Vorteile der vorgestellten Produkte. Gute Geschäfte werden stärker über die Beziehungsebene als ausschließlich durch sachliche Argumente ausgelöst.

Mind Hacking gegenüber dem Arbeitgeber

Die meisten Mitarbeiter stellen im Gehaltsgespräch ihre Verdienste und Fähigkeiten überzeugend dar. Sie achten aber nicht darauf, eine für beide Seiten angenehme Gesprächsatmosphäre herzustellen. Vorteile für eine erfolgreiche Entgeltverhandlung verschaffen sich Arbeitnehmer, indem sie vor dem Gespräch die Beziehungsebene pflegen. Erfahrene Mind Hacker ermitteln vor dem Gesprächstermin, welche Wünsche der Chef an seine Belegschaft hat und ob er mögliche Veränderungen im Betrieb anstrebt. Beim Gespräch über die gewünschte Gehaltserhöhung nehmen Sie diese Informationen auf und stellen sich als den Mitarbeiter vor, der am effektivsten bei der Umsetzung der geplanten Vorhaben mitwirken kann. Für den gewünschten Verhandlungserfolg förderlich ist es, dem Gesprächspartner häufiger durch ein Nicken oder ähnliche nonverbale Signale zuzustimmen. Die gezeigte Übereinstimmung der Gedanken erhöht die Bereitschaft des Arbeitgebers, auf die Wünsche seines Mitarbeiters nach einer Gehaltserhöhung einzugehen.

Gedankenlesen ist keine Zauberei

Scheinbar die Gedanken ihrer Mitmenschen lesen könnende Personen begeistern so sehr, dass ehrfurchtsvoll von einer übersinnlichen Begabung gesprochen wird. Tatsächlich handelt es sich beim Gedankenlesen nicht um eine übernatürliche Fähigkeit, sondern um das Talent sorgfältige Beobachtungen vorzunehmen und die passenden Fragen zu stellen. Diese Fähigkeiten lassen sich trainieren, so dass jeder zu einem erfolgreichen Mind Hacker werden und in Verkaufsgesprächen sowie bei Gehaltsverhandlungen überdurchschnittlich erfolgreich sein kann.

Foto: Kzenon – Fotolia

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